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别用电话吓跑客户 保险行业电话营销失败的案例分析

来源:网站建设 | 时间:2020-04-28 | 浏览:

  电话营销作为营销手段,在目前阶段是一个低成本,高效果的营销方式。经常听到有人谈起,电话拜访效果不佳,经常遭到拒绝。所以并不是每个人都能把电话营销做好,所以电话营销员的综合能力非常的关键。但是为什么保险行业电话营销会失败呢?请看下面的一段对话。

  保险公司:您好,请问是**先生吗?

  我:是的。

  保险公司:我们是**保险的,耽误您两分钟,给您做一个小小的调查。

  我:抱歉,我不要保险,我要贷款。

  保险公司:不是的,不是的,我们不是推销保险的,只是一个小小的调查,时间也不会很久。

  我:好的,你说吧。

  保险公司:请问您平时使用的是什么交通工具?

  我:轮椅。

  保险公司:恩,没关系,请问您对保险有过了解吗或者您身边的朋友有购买过保险的吗?

  我:没过任何了解,也没有人敢和我做朋友。

  保险公司:那您有考虑过购买一份保险吗,或者在未来是否会购买呢?

  我:没有,也不会。

  保险公司:那是出于什么原因没有购买呢?

  我:嘟嘟嘟、挂电话了。

  类似于上面的对话,相信不少的朋友也和我一样接到这样的电话吧,我是一个比较奇葩的人,所以在生活上面喜欢给自己苦中作乐,所以对话捎带幽默,其实在他们说明来意的时候,我就有想过挂他电话,看到对方打来电话是一个新实习生,说话紧张忐忑,所以和他多聊两句,给他点自信。那为何他的营销会失败呢,我们来细细分析。

  客户定位错误

  据我所了解的,一般保险公司的电话号码来源均是通过电信、移动、联通这三大公司购买过来的客户号码,确实,如果真实是购买过来的号码,我们可以通过购买的号码进行一个分类,通过分类来解决客户群体的定位,筛选出转化可能性较大的用户。

  开场的错误

  一开场就说,你是某某保险,这次是要做什么,这类的电话一天接到的太多太多,可以说是真正有兴趣的没有几个人,人类的防御也非常高,只是我时间没地方放和你们聊上两句,换成别人,看到号码就挂电话,好不容易接一个电话,却被你第一句话打败了。可能开场的时候,说明,请问您是冯耀宗先生吗,我们是**公司的,今天耽误您两分钟的时间,给您做一个保险方面的调查。先道明目的后说明你的公司,你的调查可能更成功,其次是在调查中的营销可能性也比较强。

  话术的错误

  首先,你以调查的目的骗取用户和你配合工作,这是一种让用户觉得你在骗他的一种手法,其次是你调查的问题中带有敏感的字符,如:“请问您平时使用的是什么交通工具?”,首先就会让用户觉得,钱多的用户,他会调查更多,甚至骗取用户购买保险,用户的防御性就会更强。最后你的调查中带有填空题,用户是最懒惰的,要我来填写这种无关的填空题,我玩都懒得玩,如果是选择题,我可能还会随机选择。

  最后本着社会反感的行业,我们必须要做特殊的营销模式,并不是使用传送的营销模式来推动你的企业品牌。总之,工欲善其事,必先利其器。只有对电话营销的特性了解,自身素质的提高,才能把电话转变成营销工具的利剑,这时候就可以亮剑了,谢谢阅读,希望能帮到大家,请继续关注脚本之家,我们会努力分享更多优秀的文章。